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La diferenciación es una de las estrategias menos usadas pero más efectivas ya que si se aplica bien tiene resultados muy positivos a corto y largo plazo.

A todos los emprendedores nos a pasado que al entregar un presupuesto nos han pedido un descuento o rebaja, nos comparan con la competencia y nos piden igualar las condiciones y lo peor de todo es que más de una vez hemos doblado las manos y aceptado.

Esto no quiere decir que nuestro cliente se quiera aprovechar o lo haga con dolo (bueno puede que algunos si), pero en general la culpa no es de él, el error es nuestro ¡Si! nuestro.

Cuando las propuestas lucen muy similares entre sí y no hay un beneficio evidente que las distinga, el cliente tomará la decisión basado en la única variable que objetivamente puede comparar, el precio.

En otras palabras el que nos vean muy parecidos a la competencia es nuestro problema y no del cliente.

Para entender cómo funciona te podré un ejemplo que todos conocemos así podrás entenderlo mejor.

Existen cientos o miles de restaurantes que hacen pizzas, pero sólo hay una que te entrega tu pizza en menos de 30 minutos y con la garantía de llegar a tiempo si no es gratis, Dominos Pizza.

Entiendo que no son las más ricas, ni las que tienen una combinación de ingredientes sofisticadas, pero lo que nadie puede negar es que si tienes un apuro y necesitas que llegue rápido Dominos es la solución.

No es para todos, pero sin duda tiene un grupo de personas que aprecia el que puedan tener un buen producto en tan poco tiempo.

Yo también me he diferenciado

A finales del 2012 dentro de mi planeación para el año siguiente decidí apoyar a todos los emprendedores que habían intentado tener una pagina WEB pero por alguna razón habían claudicado.

Dentro de las causas que yo conocía eran, el sitio no le ayudaba a obtener más clientes, si deseaban realizar algún cambio los programadores le cobrarían por dichos cambios por mínimos que fueran, los estándares de los sitios estaban cambiando muy rápidamente en esos tiempos y si tener un sitio web era ya de por si una inversión que pocos podían pagar, menos podían mantener actualizado el sitio. La inversión de tener un sitio dejaban sin posibilidades de invertir en campañas de pagos por click o posicionamiento orgánico.

Es así que desarrolle un producto que se llamaba WHY (What You Need, lo que tú necesitas) un programa para emprendedores que necesitaban estar en internet y que podían tener buenos resultados con un servicio completo.

WYN, ofrecía desarrollar un sitio web acorde a las necesidades de las empresas y servicios bajo demanda para posicionamiento orgánico, pago por click y gestión en redes sociales, desde una página de aterrizaje (landing page) hasta una página e-commerce.

Nuestro diferencial se basaba en ofrecer sitios web pre-diseñados que ajustábamos a las necesidades del cliente y evitábamos tener que generar el código cada vez que hacíamos un nuevo sitio.

Ofrecíamos un pago de arranque y una renta que se pagaba mes a mes con la ventaja que podían comenzar sus campañas en buscadores y así obtener un retorno de inversión en inmediato.

Con el fin de evitar que el cliente pensara que nuevamente tendría un servicio malo y sin resultados ofrecíamos un contrato sin permanencia, es decir podía cancelar cuando quisiera. De esta manera podría invertir en los servicios adicionales cómo redes sociales, buscadores y generación de contenido.

El cliente que buscaba un sitio web para vender y quería un servicio extraordinario con cambios incluidos era nuestro cliente.
Logramos vender más de lo que podíamos generar, fue ahí cuando vendí mi participación en el proyecto.

Cómo definir tu diferencial

Si tienes tiempo con tu negocio quizá ya tienes un diferencial que tus clientes reconocen pero que tú no has explotado. Pregúntales a tus clientes por qué te eligen a ti y no a otros, pregúntales a los clientes que reconoces como clientes ideales o mejores clientes, ellos pueden darte una dirección la cual puedes amplificar. Recuerda preguntar tanto la parte funcional del producto o servicio, tanto como la parte emocional, recuerda que todas las compras son emocionales aunque las justifiquemos en el plano racional.

No descubriste nada

Si dentro de las entrevistas no has descubierto nada tan sólido como para amplificarlo y que sea tu diferencial. No te preocupes todavía hay mucho por hacer.

Recuerda que si vendes un servicio o un producto este resuelve un problema, hace mas fácil la vida o dar mas comodidad al usuario. Desmenuza el problema, entiende en que proceso o situación aparece el problema, puedes adelantarte al problema, puedes ofrecer algo antes, durante o después que ofrezca valor o incremente la efectividad de tu producto.

Recuerdas el ejemplo de los sitios web, acuérdate cómo al entender el problema desde la perspectiva del cliente nos dio la clave para saber que no quieren una página por tenerla, quieren más ventas y un sitio por si sólo es difícil que cumpla con el requisito.

Te puedes diferenciar, lluvia de ideas

• Diseño, que tu producto tenga un diseño especial y único.
• Servicio, que ofrezcas un servicio excepcional y difícil de igualar
• Nicho de Mercado, resuelvas algún problema de un grupo en particular que nadie lo haga.
• Distribución, llega antes que los demás o más rápido que los demás.
• Posición única, comunica lo que haces mejor que nadie y que es difícil de igualar.
• Empaque, que tu empaque tenga un segundo uso, o sea espectacular.
• Personalización, si puedes llegar a una personalización extrema en el producto o serivcio que vendes.
• Receta secreta, cuando tu producto tienen un ingrediente secreto que lo hace especial (coca-cola, salsa de la Big Mac, Receta secreta de KFC…).

Recuerda que lo importante de un diferencial es que sea difícil de igualar y que este le ofrezca a tu producto una ventaja con respecto a tu competencia por medio de ofrecer más valor.

La receta mas importante es que esta característica sea de mucho valor para tu cliente ya que se puede caer en el error de ofrecer algo que a tu cliente no le interese y dejara de tener repercusión en su decisión y por ende no será un diferencial.